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El Business Management System

Un Marco para la Competitividad Internacional

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Guía que presenta el concepto de business management system (BMS) como una estructura genérica para la gestión de negocios - explica los principios del BMS; describe los componentes del BMS y cómo interaccionan entre sí; examina distintas fases del ciclo de estrategia de la gestión del negocio; se ocupa del desarrollo de las capacidades empresariales y de su importancia para la gestión; expone el ciclo de transacciones de la gestión del negocio, explicando las tareas que entraña y su importancia en el negocio de exportación; los apéndices comprenden lo siguiente: mecanismos de fallo, un glosario de términos conexos y la Nomenclatura del BMS.

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Tareas de marketing en el ciclo de transacciones: Obtención de pedidos

Provocar y responder solicitudes de ventas. Esta tarea de marketing consiste en elaborar procesos que permitan entrar en contacto con posibles clientes y responder a las solicitudes que se produzcan. Con frecuencia, las PYME descuidan la asignación de responsabilidades y el desarrollo de procesos relacionados con la creación de contactos de ventas y la atención de solicitudes. Cuando la responsabilidad de establecer contactos de ventas se deja en manos de personas que carecen de procedimientos normalizados, suelen formularse ofertas arbitrarias, promesas varias y compromisos inesperados. Del mismo modo, cuando no existen procedimientos normalizados para determinar quién debe responder a las solicitudes que se produzcan y cómo, suelen acumularse retrasos, respuestas erróneas e incluso pérdidas de ventas. A menudo, el gerente y dueño del negocio se reserva la autoridad para realizar contactos de ventas y responder a las solicitudes de ventas, por lo general sin procedimientos normalizados de respuesta. Como consecuencia, se producen los problemas mencionados y surge una confusión organizacional. El diseño de procedimientos detallados para saber, por ejemplo, cómo responder a una llamada, y la asignación de personal capacitado son muy importantes.

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