¿Cómo puedo entender las necesidades reales de mis clientes y cómo puedosatisfacer estas necesidades ofreciéndoles el mejor servicio?

Antes de responder a esta pregunta debemos aceptar que las necesidades reales de los clientes no siempre corresponden con las decisiones de venta que ejecutan. Esto es cierto no solamente en el caso de un consumidor final que está muy influido por la publicidad, sino también en el caso de compradores comerciales. Los consumidores finales, que varían de un país a otro, pueden juzgar la calidad e imagen de un automóvil por la imagen de marca de los componentes individuales utilizados (por ejemplo un Rolls Royce con un motor de BMW). Esto, como es lógico, tiene efectos en las decisiones de compra de los fabricantes.

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